Какие задачи решает "Галерея объектов"
Можно долго и красиво говорить о преимуществах и недостатках материалов, но существенно большее доверие к ним достигается, когда клиент может ознакомиться с реальной практикой применения, с фотографиями, а еще лучше – увидеть вживую на уже эксплуатируемых объектах.
Особенно это касается новых клиентов, кто строит для себя – возможность сначала увидеть и пощупать выставочные образцы, а после ознакомиться с реальными объектами, является сильным аргументом в пользу их приобретения.
О том, как Галерея объектов помогает нашим клиентам мы попросили дать комментарии Ольгу Бобкову - менеджера по продажам г. Рязань.
- Ольга, как Галерея объектов помогает именно в твоей работе?
Галерея объектов решает целый комплекс задач: во-первых, самопрезентация, т.е. это объекты, на которые я организовывала поставки и тоже вкладывала свою лепту; во-вторых, вызов доверия у потенциальных клиентов, настоящий опыт у людей всегда выше ценится; в-третьих, с реальными примерами проще отрабатывать возражения о своих компетенциях в области строительства, что особенно актуально при ведении переговоров с клиентами-профессионалами, работающими на строительных площадках.
- А какие клиенты наиболее живо реагируют и спрашивают о реальном опыте применения?
Галерея объектов незаменима в работе с клиентами из розничного сегмента, теми, кто строит для себя. Это важно при вопросе выбора материалов для кровель и фасадов по цвету, фактуре, виду нарезки и т.д. Если говорить о кровлях, то чаще всего вопросы задаются по гибкой черепице. Нередко клиенты-женщины, отличающиеся особенной щепетильностью и недоверчивостью, сомневаются в истинности фотографий, но все их возражения можно снять возможностью выезда на объект, чтобы самим «пощупать» все на месте.
- Помогает ли инструмент для продвижения принципиально новых материалов?
Для внедрения новых видов покрытий и товаров Галерея помогает не сильно. Если мы говорим про какие-то новые или малораспространенные для региона материалы, то вопрос лежит в плоскости «а кто смонтирует», «кто будет нести гарантии». Зато для уже продаваемых и распространенных материалов “Галерея объектов” становится саморекламой.
- Что ты делаешь, чтобы наращивать базу таких готовых объектов?
Для формирования галереи объектов у себя в регионе необходимо поддерживать обратную связь с клиентами. Необходимо интересоваться финальным результатом, и, если им нравится, и все прошло гладко, попросить выслать фотографии. Обратная связь одновременно позволяет перейти на другой уровень доверия, и даже уровень дружбы: клиенты, строившие для себя, охотнее рекомендуют нас своим друзьям и знакомым, а клиенты-профессионалы становятся партнерами, а не просто клиентами.
Яркий пример перерастания отношений от уровня «клиент» к уровню «партнер» – отношения с подрядчиком масштабного промышленного объекта Экотехнопарк, для которого мы поставляли и поставляем кровельные материалы. Как результат этого − стабильные поставки, прогнозируемые сроки отгрузок и потребностей.
- А что позволяет выстроить партнерские отношения?
Абсолютная честность − не надо обманывать клиента и придумывать небылицы. Если можешь обеспечить поставку только через 5, 7, 14 дней, то так и надо говорить. Люди живут в реальности, и, даже если сейчас они не возьмут у тебя, то в следующий раз, зная правдивость твоих обещаний, обязательно придут к тебе.
Доверие и честность − ключевые составляющие для установления партнерских отношений в строительной сфере, как, впрочем, и в любом другом бизнесе. Были случаи, когда в процессе работы с клиентом возникали трудности, но совместное честное их решение всегда приводило к положительному результату.
Выражаем благодарность Ольге Бобковой, за подробные комментарии о работе с Галереей объектов! На данный момент в нашей Галерее насчитывается 314 объектов. Отправляя нам фото своих домов, наши клиенты помогают таким же людям, как они, остановить свой выбор на лучших строительных решениях, а не просто материалах.
